Vertriebssteuerung ist in aller Munde. Nachdem die Marktbearbeitungsstrategie in den Unternehmen einmal festgelegt ist, gilt es Werkzeuge an der Hand zu haben die es dem Vertrieb ermöglichen zu jederzeit an jedem Ort einen Überblick über die Vertriebsaktivitäten zu haben.

Voraussetzungen

Basis für die Vertriebssteuerung mit dem BI Werkzeug Tableau ist, dass alle Angebote in tosca erfasst werden. Dazu gehört, dass sämtliche Adress- und Artikeldaten in tosca so gepflegt sind, dass aussagefähige Auswertungen mit Tableau tatsächlich erstellt werden können. So gehört beim Erfassen des Angebotes dazu, dass eine Auftragswahrscheinlichkeit mit erfasst wird, wie auch die Erfassung der Gründe, warum ein Angebot abgelehnt wurde. Möchte man die Performance seiner Aussendienstvertreter messen, so sollte grundsätzlich dieser auch an der Kundenadresse hinterlegt sein. Anhand dieser paar Beispiele erkennt man bereits, dass, bevor man über Auswertungen diskutiert, überlegt sein muss, was man auswerten möchte und welche Attribute es dafür braucht, die dann wiederum an den jeweiligen Daten hinterlegt werden müssen.

Umsetzung

Tosca bietet alle Möglichkeiten, um den Angebotsprozess umzusetzen und auszuwerten. Ist das Angebot einmal geschrieben, können verschiedenste Aufgaben erstellt und im Unternehmen durchgeführt werden. Dazu gehört das Nachhaken, Terminieren und Dokumentieren der Aktivitäten. Eine sehr wichtige Bedeutung geniesst der gesamte Auswertungsprozess im Vertrieb. Hier gilt es Kennzahlen, die in der zuvor erwähnten Marktbearbeitungsstrategie definiert wurden, zu erheben und auf deren Basis Folgemassnahmen einzuleiten.

Die Auswertungen können dabei in Tableau erfolgen. Tableau greift dazu auf die Datenbanktabellen in tosca zu. So ist es für die Anwender möglich, in nahezu beliebiger Tiefe (Drill Down) Daten auszuwerten. In der Übersicht wird zunächst dargestellt, welche Angebote mit Status aktuell vorhanden sind.
Daneben gibt es die Möglichkeit mittels Drill Down, verschiedenste Filter zu setzen, um unterschiedliche Sichten auf die Angebote zu erhalten. Zum Beispiel wäre es möglich nur Angebote anzuzeigen, deren Wahrscheinlichkeit bei 50% oder höher liegt. Ebenso könnte ein Filter auf abgelehnte Angebote und deren Gründe gesetzt werden. Der Umfang der Drill Down Möglichkeiten hängt davon ab, welche Attribute ausgewertet werden sollen. Hier werden nur mögliche Beispiele gezeigt. Aufgrund der Tatsache, dass Tableau auf alle Datenbanktabellen in tosca Zugriff hat, sind der Phantasie des Kunden keine Grenzen gesetzt.

Für Präsentationen der aktuellen Vertriebssituation auf Managementebene lassen sich aus den Zahlen und Listen ebenfalls Diagramme darstellen, die die Ergebnisse visualisieren. Dazu werden diverse Diagrammtypen vorgeschlagen.

Für überregional oder gar international tätige Kunden dürfte auch die geographische Verteilung ihrer Kunden interessant sein. Verknüpft man diese mit soziodemographischen Merkmalen der Region lassen sich wiederum wertvolle Rückschlüsse auf das Kaufverhalten künftiger Neukunden aus der betrachteten Region schliessen. Denkbar wäre auch sowohl Kunden als auch potenzielle Neukunden auf der Karte anzuzeigen und mit einer raffinierten Routenplanung kann der Aussendienst dann auch Adressen aufsuchen, die auf seiner Fahrtroute liegen.

Angebot inTableau

Zusammenfassung

Die zuvor dargestellten Beispiele geben einen nur kleinen Überblick dessen, was im Zusammenspiel tosca und Tableau alles möglich ist. Wichtig ist, dass alle DB Tabellen von tosca in Tableau zur Verfügung stehen. Des weiteren müssen die Kunden zuvor genau überlegen, was sie auswerten möchten. Dazu müssen die Daten entsprechend gepflegt sein, damit sie auch ausgewertet werden können.

Kundennutzen

Durch den Einsatz von tosca und Tableau erhalten Sie die totale Transparenz in Ihren Vertriebsprozessen und können so die richtigen, kunden-
individuellen Massnahmen einleiten. Dadurch erreichen Sie Ihre Unternehmensziele.

Geographische Kundenverteilung