Der nachfolgende Beitrag spiegelt meine persönliche Sicht auf 13 Jahre Zugehörigkeit zur dynasoft wider.
Am 6. November 2024 wird unsere dynasoft 40 Jahre jung. Das nehme ich zum Anlass, um aus meiner Perspektive die Geschichte des Vertriebs ein wenig Revue passieren zu lassen.
Mein Name ist Knut Mertens, und ich bin seit 13 Jahren Marketing- und Vertriebsleiter der dynasoft-Gruppe im schweizerischen Solothurn. Als ich am 11. März 2011 nach Solothurn fuhr, wusste ich nicht genau, was mich bei dynasoft erwarten würde. Ein Bekannter aus meinem Netzwerk empfahl mir, mich mit „den Schweizern“ zusammenzusetzen, die jemanden suchten, der den Marketing- und Vertriebsbereich aufbaut. Da ich seit jeher eine Affinität zur Schweiz habe – sei es durch Urlaube im Sommer und Winter oder durch meinen Besuch einer Business School in Zürich – und großen Spaß daran finde, Neues aufzubauen, dachte ich mir: Fahr einfach hin und schau dir an, worum es bei diesem Unternehmen geht.
Die erste Überraschung erlebte ich gleich bei meiner Ankunft: Der CEO Simon Lüdi öffnete persönlich die Tür – etwas, das ich aus den oft streng hierarchischen Unternehmen in Deutschland nicht kannte. Diese Bodenständigkeit ist ein Merkmal, das unser Unternehmen bis heute auszeichnet. Trotz des beachtlichen Wachstums der letzten Jahre sind starre, formale Hierarchien immer noch ein Fremdwort, was den Arbeitsalltag und Entscheidungen enorm erleichtert.
Aber zurück in die Vergangenheit … So saß ich also im Besprechungszimmer mit Simon Lüdi und Markus Schedler, einem der Unternehmensgründer, der heute immer noch aktiv im Unternehmen tätig ist und als Verwaltungsrat zum Erfolg beiträgt. Schnell stellte sich heraus, dass wir beim Aufbau des Marketing- und Vertriebsbereichs auf einer Wellenlänge waren. Wir wollten direkt auf die Überholspur!
Wichtig waren vor allem zwei Themen:
1) Wenn dynasoft einen Verkäufer suchte, wäre ich die falsche Person gewesen 😊 Ein Running Gag, der in unseren vielen internen Gesprächen auch heute noch immer für Schmunzeln sorgt.
2) Marketing & Vertrieb ist im B2B Investitionsgüterumfeld ein Marathonlauf, der nie endet und nicht zu schnellen Erfolgen führt.
Zehn Tage später war es so weit: Simon Lüdi und ich trafen uns auf halbem Weg zwischen Köln und Solothurn in Frankfurt, um den Arbeitsvertrag zu unterzeichnen. Das Abenteuer Schweiz konnte beginnen …
Meinen ersten Termin bei einem Schweizer Neukunden im Juni 2011 werde ich nie vergessen. Gemeinsam mit Roland Nyffenegger wollte ich mir ansehen, wie eine Demo unserer ERP-Lösung tosca abläuft. Sechs Stunden geballte ERP-Infos, ohne Drehbuch und komplett auf Schwyzerdütsch. 😊 Danach rauchte mir der Kopf, und ich dachte: „Wo bin ich hier gelandet? Wie soll das funktionieren – ich verstehe kaum ein Wort …“ Egal, ich beschloss, mich durchzubeißen.
Unsere Aufgabe war der Aufbau des Marketing- und Vertriebsbereichs: die Marketingstrategie definieren, Offline-Werbemittel konzipieren – jawohl, offline. Digitales Marketing und Marketing-Automation waren damals noch kaum etabliert. Weiter ging es mit der Vertriebsstrategie. Zwei Jahre lang sammelte ich Erfahrungen, was es bedeutet, Kunden „kalt“ zu akquirieren. Ich ziehe den Hut vor jedem, der damit sein Geld verdient.
Es dauerte zwei Jahre, bis wir erste Erfolge eines nachhaltigen Marketings und Vertriebs sahen. Der erste Neukunde, der durch diese Prozesse gewonnen wurde, unterschrieb 2013 den Einführungsvertrag und ist bis heute zufriedener tosca-Kunde. Seither gelingt es uns, jedes Jahr neue Kunden für tosca zu begeistern.
Seit den 2020er Jahren haben wir den 2011 eingeschlagenen Weg zu einer Autobahn ausgebaut. Vertriebsprozesse wurden neu gestaltet – weg von produktlastigen Demos hin zum Entdecken der Kundenbedürfnisse. Qualifizierungsgespräche, Discovery-Calls, Pain Decks, ROI-Analysen – danke an Tim und Jan – sind nun unser Handwerkszeug, um Kunden für tosca zu gewinnen. Das gelingt uns nur, weil wir die Freiheit haben, neue Wege im Vertrieb zu gehen und weil unsere Produktentwickler und Berater einen exzellenten Job machen. Erfolg erzielen wir nur gemeinsam – und Misserfolge teilen wir ebenfalls gemeinsam.
Neben der Bodenständigkeit und der Freiheit, Neues auszuprobieren, prägen Neugier, Umsetzungswillen, Kollegialität und Menschlichkeit die dynasoft-DNA. Und ja, auch Schwächen werden toleriert – das weiß ich aus eigener Erfahrung. Danke, Simon, für deine Geduld. 😊
Warum schreibe ich das alles? Wir werden 40 Jahre jung. Als ERP-Anbieter der ersten Stunde – SAP war bei unserer Gründung am 6. November 1984 gerade mal fünf Jahre alt – setzen wir unseren Weg fort. Mit einer komplett erneuerten tosca-Oberfläche, neuen Wegen im Vertrieb und ein wenig Demut für das, was wir in diesem Wettbewerbsumfeld erreicht haben und weiterhin erreichen werden – dank unseres Teams und unserer wirklich tollen und loyalen Kundschaft.
